時(shí)值三月，正是等行業(yè)所熟知和期待的“金三銀四”時(shí)期，所謂“金三銀四”實(shí)際上是一個(gè)時(shí)間概念，因?yàn)槿路莺退脑路葸M(jìn)入春分時(shí)令，在農(nóng)業(yè)上是收獲的季節(jié)，這或許影響到了人們的收支消費(fèi)心理，在消費(fèi)、投資等費(fèi)用支出方面由心情帶動(dòng)，在秋冬兩季，特別是兩個(gè)季節(jié)交接的時(shí)候，家庭消費(fèi)明顯增加，是一個(gè)隨時(shí)間季節(jié)而消費(fèi)的金融概念。筆者近日采訪一家企業(yè)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，了解到今年的市場(chǎng)比較平緩，然而對(duì)來(lái)說(shuō)這種年份卻存在更加激烈的優(yōu)勝劣汰，因此涂料企業(yè)勢(shì)必不余遺力地要在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，這當(dāng)中，對(duì)外的招商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既起到了很好的宣傳推廣效果，又促進(jìn)了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可謂一舉兩得，頗受涂料企業(yè)的青睞。
涂料企業(yè)動(dòng)作頻出，搶灘金三銀四招商季
國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)招商最經(jīng)常采用的就是舉辦各種招商會(huì)議、營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)、采購(gòu)會(huì)、團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)等......雖然叫法不同，卻都是為了在經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者面前展示品牌形象，希望能夠吸引他們前來(lái)代理品牌或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不同的地方在于舉辦地點(diǎn)是在會(huì)議室還是建材市場(chǎng)，內(nèi)容是以討論行業(yè)發(fā)展為主還是展示產(chǎn)品為主......例如9月16日在湖北恩施舉行的2014年華隆漆恩施旗艦店開(kāi)業(yè)慶典及營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)，華隆涂料集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)王德純以及高級(jí)工程師彭大宇都親赴現(xiàn)場(chǎng)助陣，還帶來(lái)了開(kāi)業(yè)大禮包和產(chǎn)品樣本、代金券等驚喜大禮，這種“造勢(shì)”取得了良好的效果，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商能夠獲得來(lái)自廠家的招商政策扶持以及技術(shù)支持，也讓消費(fèi)者有信心使用華隆的產(chǎn)品，此次營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的效果，每個(gè)到場(chǎng)的客戶(hù)都認(rèn)真咨詢(xún)此次活動(dòng)的優(yōu)惠信息，簽約率達(dá)到100%。
三大秘訣助力涂料企業(yè)解決渠道招商難題
而另一家廣東的涂料企業(yè)美涂士，其招商活動(dòng)更是從2014年開(kāi)始就貫穿起來(lái)，從四川重慶，到湖南湖北......美涂士的促銷(xiāo)活動(dòng)席卷了中國(guó)大地，而且形式多樣，包括展銷(xiāo)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)等，讓其它企業(yè)無(wú)法攀及，當(dāng)中還不忘利用“中秋”節(jié)日等賣(mài)點(diǎn)，為自身的招商加盟活動(dòng)再“加分”，更值得一提的是，美涂士的招商活動(dòng)是遵循其“百億戰(zhàn)略”主題的，這種大型的連續(xù)的招商活動(dòng)，顯然比小型的斷斷續(xù)續(xù)的活動(dòng)更加有影響力以及說(shuō)服力，對(duì)其它有實(shí)力執(zhí)行的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)值得借鑒，但若是資金堪憂(yōu)的中小型涂料企業(yè)，就得謹(jǐn)慎考慮了。
試水在線(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)，涂料企業(yè)積極嘗鮮
涂料雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但其廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都在積極嘗試電商，對(duì)于招商這一領(lǐng)域，他們更期待能通過(guò)在線(xiàn)促銷(xiāo)等形式，來(lái)打開(kāi)知名度和提高銷(xiāo)量，畢竟互聯(lián)網(wǎng)是新興事務(wù)，很多行業(yè)的電商轉(zhuǎn)型都被看好，雖然涂料轉(zhuǎn)型電商相比其它快消行業(yè)來(lái)說(shuō)難度更大，要解決的物流等問(wèn)題更多，但并不打擊涂料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，據(jù)筆者了解，不少企業(yè)已經(jīng)在天貓、京東等平臺(tái)建立了自己的旗艦店，例如富美奧涂料，而更多在觀望的企業(yè)，也是準(zhǔn)備成立電商部門(mén)，試圖探索出一條可行的涂料電商道路，包括大寶化工等企業(yè)。
關(guān)于涂料電商領(lǐng)域，由于開(kāi)發(fā)得不夠充分，現(xiàn)在說(shuō)哪一家企業(yè)能分得最大一杯羹還為時(shí)過(guò)早，但或許是“笨鳥(niǎo)先飛”，或許是先發(fā)制人，表明國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)還是想在涂料電商市場(chǎng)上有一番作為的，根據(jù)天貓往年“雙十一”的數(shù)據(jù)來(lái)看，的銷(xiāo)售情況排名靠前的仍然是立邦、多樂(lè)士等國(guó)際大企業(yè)，但越來(lái)越多民族涂料企業(yè)的加入追逐，或許能夠逐漸扭轉(zhuǎn)這一局面。
隨著“金三銀四”如約而至，網(wǎng)為了適應(yīng)精細(xì)化工中小企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展需求，金秋9月隆重推出“搶奪金九，完勝2014”線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)，涂料原料、化工、表面處理的買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員均可參與其中，為期一個(gè)月的“非誠(chéng)勿擾——招商加盟”專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)啟短短幾天，就有展辰涂料集團(tuán)股份有限公司、廣東華隆涂料實(shí)業(yè)有限公司、廣東鴻昌化工有限公司、天津市裕北涂料有限公司、數(shù)碼彩涂料有限公司等涂料企業(yè)積極參與其中，賺足了眼球，也實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)交易的目的，對(duì)于還在探索電商道路的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。
三大秘訣助力涂料企業(yè)解決渠道招商難題
雖然招商是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要方式，但是招好商卻不容易，總體來(lái)說(shuō)，涂料企業(yè)招商有產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展能力三大問(wèn)題，這是循環(huán)的：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無(wú)法吸引經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏實(shí)力就影響分銷(xiāo)密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見(jiàn)度低，并影響最終銷(xiāo)售。
而解決招商的三大難題，最好的方法當(dāng)然是對(duì)癥下藥：讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶(hù)、將產(chǎn)品放在最適合的市場(chǎng)里銷(xiāo)售、提高企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的招商技巧。
1.讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶(hù)
說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)最缺的是創(chuàng)新也不為過(guò)，就拿品牌名稱(chēng)和包裝設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的名稱(chēng)總是盡力“模仿”知名的涂料品牌，甚至在包裝設(shè)計(jì)上也讓人難辨真假，這種跟法律打“擦邊球”的行為，不僅沒(méi)有自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的辨識(shí)度，還可能帶來(lái)法律上的隱患。而要讓產(chǎn)品在琳瑯滿(mǎn)目的同類(lèi)中一眼就讓顧客記住，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)有力的質(zhì)量區(qū)隔概念，以破除顧客選擇產(chǎn)品時(shí)以品牌知名度的大小來(lái)評(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的傳統(tǒng)習(xí)慣，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢(shì)，而且你能提供足夠的證據(jù)，那么，無(wú)論對(duì)方品牌有多強(qiáng)勢(shì)，顧客依然會(huì)選擇你。這個(gè)區(qū)隔概念，可以是外在的包裝設(shè)計(jì)，也可以是內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)提升。在當(dāng)前的中國(guó)涂料市場(chǎng)上，我們看到很多涂料總是推出“除”、“零VOC”、“天然”的噱頭產(chǎn)品，要是有真實(shí)材料還好，要單純只是噱頭那對(duì)涂料市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不是太好的事情，在這種環(huán)境渲染下，即使有的企業(yè)真的推出了“殺手锏”產(chǎn)品，也早就淹沒(méi)在各類(lèi)噱頭中了，到后面就更加沒(méi)有企業(yè)愿意在這一方面上心，說(shuō)到底，損害的還是整個(gè)涂料市場(chǎng)。
